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标题: 练摊华强北（五） [打印本页]

作者: m1_ljp 时间: 2012-3-2 16:14 标题: 练摊华强北（五）

（续上）全叔朋友的电话没有打来，转眼就是大半年过去了。农历年来后开张了将近3个月，做了3个单，算了下赚的还不够柜台租金的。“这狗X的经济危机哦，也该过去了吧”--------没事找新来的3A314的老板聊天
“是啊。都不知道卖啥好了。做一个亏一个”说着看了看旁边的一大堆MINI音箱，无线路由，光鼠，U盘。“再这样下去，我也要去**了”
“听说血库里O型血奇缺，您是啥血型？”
“不知道啊。听说O型血挺招蚊子的，我就是，一坐树下蚊子就盯个不停”
。。。。
。。。
一天一天就这么扯淡中，这日子过的好一个冏字了得。中午了，准备吃家里带过来的饭：
“老婆，今天的饭怎么都馊了啊”
“哦，我好像给你装的是昨天的饭。可能天气热了点，有点味道吧。没关系，可以吃的”
“。。。。。。”唉，感觉又像回到了小时候，家里穷，一点剩饭都要热几次，还要被老妈哄着吃。
草草扒了两口就准备歇摊去看看会展中心搞的光电周，最后一天了，还不去就看不着了。琢磨着怎么跟几个液晶或者模组大厂家搞搞关系，看能不能接点返修的单来做，要不干脆去他们工厂干得了，好歹旱涝保收啊。怀着这样的心情我准备一个人杀向会展中心。

“您好，请问您是SAM吗？”
声音有点软，但是很稳。
“我叫JOY，阿全是我在香港的表哥。他介绍我过来找您帮忙的。这是我的名片”
“TRANWO ？“TAIWAN”“Purchasing Manager" -----看了名片我半天没缓过来
“是这样的，我在大陆这边的司机兼PARTNER临时有事回老家了。。。。。

一番询问才知道是台湾来的，全叔的堂妹，公司做监控设备的，来深圳办点事情。司机兼“导游”因为家里有事不能来，但是她的行程又很赶，所以就找他在香港的表哥帮忙找关系。于是，我被“托”了。
“全叔，我是阿SAM啊。。。。”---一个电话打给了香港的全叔
。。。。
经确认无误，我相信眼前这位女士的身份了。其实我心里还是有点打鼓的，一个资深采购经理，打扮得这么朴素：上身深色毛线类针织衣服，下身牛仔裤，而且还背着一个帆布包。更不着调的是竟然是一双白底球鞋，浑身没一丝“外”，更没一丝“牌”的迹象，乍看真跟一马路阿姨有点像。（当然，一会还会她说她的两个孩子一个在新西兰读书，一个在台北上私立小学，大家千万不要鄙视我胡吹。）其实我一直很纳闷全叔为啥介绍我给她表妹做“保镖”。正在我百思不得其解的时候。

JOY说“阿全说你的口音有点台湾腔拉，又会讲粤语，沟通不存在问题。还说你对电子产品很专业，不会吃亏哦，更重要的是人不错，肯帮忙的。。。”。
听完我爆瀑寒。心里那叫一个苦啊。难道咱做电子产品的就靠这些吃饭了？
于是我问她吃中饭了没有。她说她在华侨城那边的酒店吃了早餐后没吃过东西。于是问她想吃啥。她说要赶时间，下午2点约了一个供应上的项目经理在会展中心见面谈合作的事情，晚上还要去他们工厂看看。希望我现在就可以带她过去，路上随便吃点什么就好。而且想我陪她下午去这个供应商的工厂里观摩，权当是他们公司的同事。明天和后天的行程也是满的，好像是要去深圳天马在南山的分部以及东莞黄江一家塑胶类产品供应商家里开会。

有点头大，四天的行程里边有5个不同的地方要跑，而且相对分散。时间都被她精确到了30分钟以内。因为他的搭档临时有事的缘故，她已经取消掉了本来准备在华强北了解一款连接器的计划。而且由于花时间找人陪同，她还耽误了午餐的时间。原本准备在会展中心负一楼吃中餐的时间也赶不上了。

“JOY，我只能帮你带带路，跑跑腿，其他的事情我帮不到你哦”。这种帮忙的事还是要先说明白的好，免得到时候人家埋怨。
“哪里，周二我还要您帮忙带我转转华强北的呢。我想看看这边的监控类产品市场”---被揪住不放
“您做采购的，了解产品市场行情做什么？”----有点废话，但是不知道咋接话了。想推又不好怎么推，人家大老远过来的。
“怎么不需要了解？你以为做采购就管价格的HOO。不是的呢，你不知道这个产品卖的好不好，你就不能给供应商多少量的FCST。如果你的Sales晃点你说备100K，然后你就傻傻的备这么多，那你还不死翘翘了。。”
“哦，这样的哦。”我都囊了句，锁柜台开拔。

没有打车，我带着JOY从华强路地铁口下去坐地铁到了会展中心。不是为了省钱，关键是华强北一带打车跟走路没啥区别。在会展中心E出口的面包店给她买了一个面包，一瓶水。有点像带女朋友逛街的样子，但是一想想对方的年纪完全是我阿姨的级别。。。。

路上人多，基本没说什么话。在会展中心2楼准备填表的时候。JOY拉住我说不用，给了我一个VIP字样的牌子，接着我们踩着下午14点的时间进了会展里边。

10号展馆，2A13的位置。JOY像是回到家一样，一路带我走到了一家叫“宇顺电子”展台前，完全不把“雷曼，AUO,SAMSUNG,LG”等醒目的招牌放在眼里。连正眼都没给过。我傻傻的跟着，眼睛被几个服装统一，容颜秀丽的MM吸引，如果不是JOY在前边，我一定会停下看一小会的。

“您好，请问您是从事哪个行业的”
。。。。
“您对我们公司哪个种类的产品有兴趣。。。。我们公司的产品经营范围涵盖了从TN,STN，到彩色液晶，3D眼镜等。。。。”
刚到宇顺电子的展台，JOY和我就是在旁边驻足了那么一小会，上来一个男业务员。有点胖，脸很圆。
“谢谢你，我约了您的项目经理NICK，不知道他有在吗？”
“哦，您找NICK啊，我马上帮您去叫他，您这边稍坐一会”
三分钟后，一个很穿着很随性的中年人出现在我们面前，嘴唇有点大。一说话语速就很快，开始还是国语，后来两个人就开始用闽南语了。一番寒暄后开始互相打听对方的熟人。

这都是惯用的手法。就像我们这边谈生意一样，两个陌生人坐到一起，先是询问对方的来历，然后从中间，比如说学校啊，或者老客户那里啊找共同的熟人，找到了就哈哈一笑。事后再找那个人确认一番对方的诚信度，个性，脾气之类的。这也是我做生意以来比较熟络的一套。

看两个人聊得很热乎，我也就托辞转转。刚起身，就看到刚才的那位胖小伙。看着人家一脸的热情，也不好意思说去对面看看SAMSUNG或者LG的东西，那不拆人家台嘛。于是就拉着他说
“兄弟，能不能帮忙介绍一下贵公司的产品啊”
“我们公司。。。。”小伙把刚才的那一套说了一遍
“你觉得你们公司的优势在哪里？”
“上下游资源整合的优势。我们有自己的面板切割线，有自己的研发和设计团队，产品品质可靠，下游供货稳定。”
“都差不多啊，大厂这些都有。那您这边做的比较好的是哪些产品呢？”
“TN/STN等黑白模组，3D眼镜，OFN等行业都还不错。”
“那TFT彩屏呢”这是我比较关心的
“TFT这块您知道的，产品竞争压力很大，技术门槛又在一步步放宽。所以毛利没以前那么高了，我们公司仅保持一定量给那些重点客户。”
“您这款2.6的报价在多少”说着我指着一款刻在一个手机图片上的2.6'' 屏。因为我恰好有批这种玻璃。
“这款模组价格在40 RMB左右，具体价格要看您的规格和检验标准。因为对产品设计，还有检验标准不同造成的成本也不一样。”
“哦，价格挺高的。这个尺寸现在跑的怎么样？”
“我这边没有这个案子的量产数据。据说业内只有2-3家面板厂开了这个尺寸的玻璃模具，所以市场行情应该不错。不像2.4，2.8这么泛滥”
心里稍微有点底了。“您这个产品开发周期多长”
“2周左右，不含周六日。”
“恩，开发时间一般。关键是价格啊”
“是啊，我们这边品质管控很严，所以材料成本降不下去”
。。。。

综合比较了下，我自己柜台的和大厂的产品优劣。我这边在价格，交货周期方面比较强。想想也是，我一个2.6的模组才卖不到12块，跟40块老大一截呢。而且我从拿到图纸到仿版出来，快的7天，慢的从不超过10天。当然了，人家是做品牌的，而且又有自己的面板切割线，所以在交货保障，还有品质方面肯定比咱强。这都是明面上的。但是我一直在思考一个问题，为什么这些厂即使成本这么高，订单量还这么稳定？而且那些海外的公司还屁颠屁颠的跑来他们工厂要东西，要产能。我觉得这里面肯定有我需要学的东西，不简单是一个品质的问题。

一边聊，一边在思考一些东西。这时候，JOY他们基本谈完。时间还不到三点，宇顺这边已经安排了车子，准备带我们去工厂看产线和品质规划这一类的东西。

15点35分到达宇顺在公明长圳的工厂，一进去就有保安敬礼，然后厂门口已经站了一个欢迎牌。一下车，马上就有一个女生来带路，然后一行人进到会议室。几乎没有做任何停顿，15点50分的样子，人家就开始了公司的简介和报告。更令我觉得PF的，会议室门口就站了几个品质，工程，仓库的一线人员，每当JOY有提问，主持人当场不能讲解的立马就有人进来讲解。会议非常流畅，而且内容很丰富，议题涵盖了从产品开发阶段到出货检测全过程的细节问题。当然，JOY也不是盖的，也让我领教到了一个挂有“资深”字样的采购魅力。

“。。。您这个5S检查表里怎么只有人签卡，没有人稽核的吗？”
“我们这个稽核只是不定期的稽核，这边有稽核人员上岗时间表，您看。。。”
“。。。液晶产品中针对欧盟REACH法规授权物质的检验报告里没有三氯乙基磷酸酯的检测报告”
“这个是欧盟新出来的规定，我们公司正在筹划和准备中”
“。。。您这台OAS分析仪是多久校验一次，校验的机构是哪一家。。。
。。。
“。。。您这边库存产品是怎么管理的，超过周期的产品出货标准是什么。”
。。。
“。。。您这边的人员培训是怎么样的，人员都是从哪招募的，经验要求。。。

。。。。

看着一个个的工程师一脸紧张的回答问题，然后谨慎的退场。再到JOY指挥若定，那种HOLD住全场的气势，我开始有点用崇拜的眼光看这位女士了。

17点05，因为一份随机抽查的检验报告没有及时调出，我们等了10分钟左右。期间JOY又挑了几个毛病
“。。。这份测试报告怎么只有一个“OK”的结果，没有图片，也没有数据分析。这个不行”
。。。
“。。。3台曝光机使用率100%，如果其中一台有问题你们就DOWN 30%的产能，这个你们要增加设备做BUFFER啦。我不希望我的订单因为设备的问题被延误。。。

终于看完了所有的既定项目，但是JOY还不太满意，还想谈谈工厂前段的切割工艺。因为她始终就不能做玻璃的异型切割耿耿于怀：
“。。。客户要求我们Panel底部有一个弧度
“。。。这个您可以从塑料外壳去考量”
“改外壳模具我们会去评估，但是这款是触摸屏来的，如果仅仅做外壳还是不行，要让客户看到和接触到的都是一个弧面的。这样做的效果很明显，你看这样的啊，人的手是一个有弧度的，如果你拿在手上是一个四方体，你会觉得不舒服。就好比拿着一个没有打磨的木头。当然，还有人眼的视觉感，圆润的和有曲线的产品显得更加精美。人对产品整体满意度会更高，当然会多人花钱去买这样的产品”
“但是异型切割的良率很低。您看，如果是正规切割，是一个刀口下去”一个工程师开始比划，“一刀下去，基本两个切面的玻璃都可以用，但是如果用异型切割，下刀的地方必须有一个弧度，如果控制不好力度，或者因为玻璃本身的材质，很容易导致崩角。而且在灌晶的过程中，正规切割的产品我们可以做到条灌，但是这种异型切割的我们只能用粒灌。效率很低，基本条灌一天的产能，粒灌要做一个星期”
“。。我也知道，关键是成本啦。这个您可以先做正规切割，然后在磨边啦”
“。。。。。
基本没有什么能难到JOY的。一些在我看来非常专业的问题，在她将来就更拉家常一样，而且有的地方比那些专业人士更专业。
“。。。欧美人对液晶产品显示的效果要求都比较偏红，我要求我这边定制的产品能在色域方面。。。
“。。。玻璃上偏光片可以用普通的光片，但是下片必须要用磨砂的。业内偏光片我们比较喜欢住友的。。。
“。。。您这边的电容屏只做G+G的哈？那G+G SITO的价格能能不能做到跟DITO G+F的方案差不多呢？因为我们的产品对表面硬度还有透光率要求不是特别高，关键是价格和品质。。。
。。

我抱着个小本子，“伪装”成会议记录。三个小时的会议过程中我也不问问题，也不答话，别人看我我就当是在聆听或者在思考。趁着休息的时候就跟旁边那位胖业务员搭话，吹捧一下他们家的人很专业，对业务很熟悉一类的。胖脸也不置评判，偶尔对过火的夸赞发表一点意见。不过人家肯定也看出来了我和JOY不是一个公司的。连一张名片都没有的，而且不说话，穿的很随意，一身T恤加休闲。眼神很飘忽，估计是司机一类的。

“你们家的工程师都是重点本科毕业的吧，素质都蛮高的”
“。。。哪有，我们的工程师都是普通高校毕业的，只有很少部分来自211工程”
“感觉你们家研发经验相当丰富，是别的公司挖过来的吗？”
“。。。这个不好说，有的是，有的不是。我觉得工作经验关键还是靠积累，跳来跳去是学不好东西的。我们这边的研发都普遍沉的住气。基本都是工作五年以上的”
“工资一定很高的吧，工作五年的都这么多”
“。。。我们公司工资只能说一般，但是员工的归属感很强。而且老板舍得放手给大家去做”
“呵呵，我看你们在接待大客户审厂这方面的体系非常完备”
“。。。这都是团队合作的结果，即使再好的客户，如果只是你一个人，你也接不了”
“我看很多大厂的业务都挺能说的，说话一套一套的挺溜”
“。。。我不认为光靠善意的欺骗能给公司带来长期的利益，关键是你要有拿得出手的东西。你价格好，你服务好，你品质好，你交期短都可以拿来做优势谈判。但如果说你的业务员很能说，那就不叫优势了”
“我觉得你就很有水准啊，对公司的了解还有对产品的看法都很全面”
“。。。哪里哪里，跟贵司的资深采购一比较，我们还是有很大差距的。至少在对产品的把握性上我们就没有这么敏感，她就很清楚时下那款产品或者那个尺寸会卖的好，或者有一个基本的判断，有理论有数据，而且时刻跟着市场在走。而我们只能按照她的要求和思路来做。对市场行情把握不好，这个差距有时候很致命”
“是嘛？”
“。。。就比如说前年流行的导航仪，公司预测这类产品会大热，投资了很多资源在这类产品上。但是苹果的平板一出来，这些导航仪基本就没市场了，而我们公司没有转型，反而寄期望这个市场会重新起来。结果大家都知道的”
“我看你们家从面板切割线开始到灌晶，贴片，COG邦定，背光模组都一条龙了，优势很大啊。比一般的小厂强太多了”
“。。。这跟小厂比我们家是有很多优势的地方，但是我们家在玻璃前段资源方面优势不是特别明显，在一些尺寸的价格上也拼不过有高世代玻璃线或者有优势资源天马,BYD等。
“现在做产品不都拼价格吗？如果没价格优势那怎么整？”
“。。。一味看价格的也就山寨和高仿一类产品了，这类客户我们公司现在不接。当然，产品的价格还是一个关键点，再好的品质或者和再好的服务也要看价格的，这个就拼资源和对供应链的管理。
“我感觉在深圳搞制造业挺赚的，你看关内关外这么多工厂，每年又这么多流动人口”
“。。。深圳的制造业没有成本优势，只有资源整合的优势。以前还有出海口和保税区这方面的高度，但现在这个高度越来越不明显了。
“是嘛，那你看好哪个行业或者说那种操作模式”
“。。。比较看好类似三星集团这种操作模式。集中优势资源在一个大的集团里面，优势互补，最大限度发挥技术和成本的边际效应。国内做的比较好的也就是FOX了。
“TCL现在不行吗？从手机到数码，还有大型液晶电视都有。还有华星光电也是他自己搞起来的”
“.。。。TCL现在还不行，2010年账面亏损都10个多个亿呢。今年华星光电说是量产，但在良率上不去的前提下，他只能是一直亏下去的，如果没有政府补贴，华星光电哪里耗得过那些在面板领域经营10年或者20年的巨无霸。都不说双韩了，他拼华映和京东方都有难度.”
“见解很独到啊，您是业务总监级别吧？”
“。。。啥总监，我就一个普通的业务经理。
“在宇顺做业务可以捞很多钱吧？”
“。。。哪里哪里，这个不好说，看你的客户量大不大，稳不稳定。这不比做柜台搞零售，拉一个客户算一个客户。工厂那么多人，供应链那么多人，公司赚钱你才能赚钱。
“那你还待这里？去华强北整整手机嘛，这玩意来钱快”
“。。。觉得在大公司做业务比自己去外面跑省心些。不用管材料啊，也不用管单子接过来了技术上怎么去实现啊。还有设备啊，场地啊，制造工人啊，这都有保障。即使哪一天客户突然砍单了，大不了这个客户的东西给那个客户用嘛。”
“呵呵，就是一个旱涝保收咯，那日子挺安逸的”
“。。。那也不能这么说，看你自己怎么定位了。如果就混日子的话很容易，但那样没意思。要就接点大客户来做做，这才有成就感。我觉得传世通讯这个客户就挺不错的：也是上市公司，主营是小型监控类设备，我们家有非常多产品符合要求。刚JOY也在说了，公司年营业额超过30亿新台币，客户都是诸如PHILIP等欧美一线品牌客户。订单稳定，毛利肯定不低啊。现在关键就看我们家能不能接的了”
。。。。。

说到这的时候，JOY他们基本谈完了，双方都比较满意。JOY说他手上就有案子要评估，一款2.4的，一款7寸的，后续还会有3.5寸的产品。说着直接拿了一个2.4的样品出来。
“这款2.4'' 的Panel我希望可以在贵司做啦，一个月按照最少70K的量评估好了。。”

乖乖，一个月70K，平均我按30块一个算好了，这个是大厂的出货价。毛利我按照10个点，一个月下来毛利就是21W到手啊。一年200W！！！这还只是一个型号，还有7寸的，3.5寸的。于是我开始幻想自己接到这种单后数钱数到抽筋的感觉了。

胖脸业务员没有什么过激的反应，很平静的问了一些诸如分辨率，接口，亮度之类的问题。接着说可以评估看看。混不觉接到一个月营业额最少200W的客户有多开心。

以前在FOX做供应链的时候对数字没什么感觉，做交货管理那会，出口报关单上平均30W USD一条的货柜，一年出个一两千条柜也没问题，工资还不就是那么多。跑哪都觉得抬不起头来。这两年自己出来做了，有时候一个屏少的就赚5毛，多的也就3-4块，一年能倒腾个200W左右的东西就已经自觉是大老板了，跑哪都觉腰杆特直。哪一天接个上10W的单子都是要请吃请喝庆祝好几天的，不过真没看到过上百万的单子，如果看到了，那还不直接全家老小拿起家伙全上！

不过话说回来，这大半年下来生意好像有点撑不住了，回想了一下:今年开年后生意不好，包子被我遣散回家。现在摊位上就我一个人在看。前段时间这小子来电话，说他日子过得可滋润了。怎么讲呢，现在镇里的人都出去打工了，但是家里活还是有这么多。这不，他今天上午给某个木匠帮个工，下午去鞭炮厂做点零散的，晚上跟一伙道士去某个场地吹吹笛子。还不成想，一个月下来毛收入都突破1W了。
那天他是这么和我吹的“哥，你还是回来干吧。家里现在请个短工，一天没200人家还不来。就八婶家里摊一地板砖，楼上2间房的面积还不到100平米，三个人愣是摊了三星期。人家还要管饭。”说完还顿了下“前晚去青山乡做法事，找不齐“八大班”。我去凑了个人，事后人家给了个4位的整数。。。。。”
想想火大，在一线城市，拼死拼活的抢生意，一个月也弄不到1万。那小子啥都是半壶水的，一个月也能搞这么多。这不是在讲“天话”么？想想就当他是在放P。

今天看到和经历了一个大厂的审厂加接单评估一系列过程，心里那一个羡慕嫉妒恨啊。咱不愁没有事干，就愁干没有出路的事，一年到头瞎忙乎，钱是有一点了，但是到头来带老婆去医院检查都要看护士脸色。
“啥，没有社保？没有居住证？带钱没有？。。。”
想着心酸，就抽了抽鼻子。不想一张纸巾已经递过来了。
“空调有点大，小心感冒”JOY说道，她自己也有点吸鼻子了。
接过纸巾。“怎么样，谈完了吗？”
“谈完了，一会草签一份采购意向书就差不多了。”JOY一脸轻松“跟我回华侨城那边吧，我请你吃西餐。”
“改天吧，我老婆煲了汤在家的。要不您去我家尝尝地道的湖南菜怎么样”
“可以啊，不过今天不行，你看都快7点了。一会我还要赶一个REPORT给我的老板。要不这样好了，明天我去天马看过再来找你。天马在关内，我一个人去都没关系。明天下午我想麻烦你带我逛下华强北。”（未完待续）

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