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标题: 北京联通将统一号码池代理商失去优势资源 [打印本页]

作者: 520503 时间: 2012-4-9 21:24 标题: 北京联通将统一号码池代理商失去优势资源

从5月1日起，中国联通(微博)将在北京市场实施全新的产品供给策略：统一号码池。联通营业厅、代理商，甚至普通用户在码号资源的获得上，将拥有无差别的权利。
　　联通春节以后的新政，引起了通信渠道领域里的一场“龙卷风”。
　　北京联通(微博)渠道代理商刘江(化名)最近几天有点慌张。他得知，从5月1日起，中国联通将在北京市场实施全新的产品供给策略：统一号码池。
　　届时，北京联通各区局、各营业厅，各代理商、各合作营业厅，以及联通10010网店的号码池将统一。也就是说，代理商们将不能够再从区局获得优势的码号资源，联通营业厅、代理商，甚至普通用户在码号资源的获得上，将拥有无差别的权利。
　　在代理商们看来，这一策略无疑从根本上颠覆了电信运营商此前的商业模式。
　　码号革了命
　　对于代理商来说，运营商在营销领域的每一个微小变革，都直接关系到他们的发展，何况是如此巨大的改变。
　　刘江最近常在担心，自己到底还能不能继续依附着联通这艘大船赚到钱。
　　刘江对《通信产业报》(网)记者阐释道，目前，中国联通在北京等一线城市的分公司，其公众用户代理商的主要收入来自于3G号码的销售和相应的套餐返利。好的号码资源不仅能卖出好价格，而且销售得快，返利资金回笼也就快。差的号码资源则截然相反。
　　“这就好比打牌，谁都希望拿到一手好牌。”刘江表示，“如今3G市场规模发展，联通代理商之间竞争惨烈，拿到不好的牌，在号码中充话费再赔钱销售的做法在淘宝上比比皆是，虽然这样做依靠套餐返利，代理商仍旧可以获利，但是返利的发放是在联通确定用户稳定下来(未离网)的几个月后，现金流压力很大。”
　　刘江认为，号码资源是代理商竞争和生存的根本。他说，之前北京联通各区局大都有自己的号码池，代理商们竞争的第一步就是或凭借销售业绩，或凭借其在区局的公关能力，来获得优于竞争对手的资源，如获得那些读起来比较顺的，不带4的号码。
　　未来，号码池统一后，区局没有了码号分配的权利，各代理商与区局在后台看到的将是相同的号码池。代理商之间无差别的码号资源获取，将使得代理商的竞争更为白热化。当然，从联通的角度来看，其营销体系也会更透明、更规范。
　　电子渠道“抢奶酪”
　　而对代理商来说，更为深刻的变革是，未来用户在联通10010电子渠道上看到的码号资源与代理商能提供的号码将是完全相同的。联通的营销体系高度扁平化了，通过电子渠道，联通将直接面对最终用户，或许将更有效率。
　　这也意味着代理商们存在的必要性似乎打了折扣。据记者了解，一些代理商们在得知了这一状况时，有计划通过电子渠道囤积好的码号资源，以应对即将迎来的变革。
　　但是，10010电子渠道的销售政策屏蔽了这种可能。刘江对记者表示，10010电子渠道近两个月悄然发生了变化，那些读起来比较顺的好号码，大都要求用户参加预存话费返话费的活动，那些带4的本来不好销售的号码则免费提供给了用户，这些号码其实也是免费提供给代理商的。
　　“大量预先开出好号码，再进行销售几乎不可能了，这些好号码不仅要参加存返活动，还必须在一定期限内不得停机保号，不然存返活动就会终止。”刘江说，养号成本太高了，好号码只能在第一时间送到用户手中，未来，代理商除了能获得号码销售的返利外，在联通面前，并不比用户有更多的议价能力。
　　看来，正如中国联通企业发展部总经理邵乃跃接受《通信产业报》(网)记者采访时所言，电子化销售要在2到3年内成为中国联通销售的主力军。那么，社会化渠道又将何去何从？
　　逼迫区局向销售服务者转型
　　在社会化渠道迷惑担忧的同时，北京联通各区局也站在了转型的路口之上，作为3G市场开打以来运营商最一线的力量，没有了码号资源这把利器，其营销地位略显“尴尬”。
　　一般而言，对于码号资源的操控更能提升ARPU值，但是扁平化的营销手段则更有利于用户渗透。2011年联通3G用户ARPU值为110元，尽管有所下滑，但在三大运营商中仍为最高。在此背景下，联通有理由进一步加大3G用户的开拓力度，分享市场红利。
　　北京联通各区局为了更多的用户数，开始在扁平化体系中更多向销售服务者转型，这也为其代理商们指明了发展方向。
　　据记者了解，2012年北京联通计划新增8000个营销网点，任务已经分摊到各区局。这些营销网点并非传统意义上的手机、码号销售维修店，而是计划设置在社区和居住区周边的各种“夫妻店”内(放柜台)，如小卖部、食品店等等。
　　记者了解到，北京联通给这些计划新增的“夫妻店”的销售政策，与此前的代理商相同，即每发展一个稳定的用户，这个用户所用套餐额的一定比例，将在其入网的几个月后开始逐月返利给“夫妻店”。
　　北京联通甚至帮这些“夫妻店”算了一笔账，在与联通合作两年之后他们大概每月能够获得3500元的稳定收入，而店主只需要花去其每天照看店面原有生意的三分之一的精力。“具体算起来比较复杂，应该是联通假设这些店步入正轨后，大约每个月能销售20个左右的号码。”一位代理商人对记者表示。
　　“夫妻店”所要付出的代价仅仅是合作之初缴纳7000元的押金，得到的将是联通免费的店面装修，一个免费的商业宽带接入，统一的营账系统以及办理各种业务的权利。
　　为了更好的支撑扁平化的销售体系，北京联通打通了营账系统与各种IT系统的通道，并将在年中上线。
　　尽管如此，据了解，目前计划开展并不理想，很少有店面愿意缴纳7000元押金，去获得未来可能的“增值收入”。北京联通某区局人士告诉记者，一季度该区局大概只完成了当季任务的十分之一左右。
　　北京联通各区局为了完成全年开店任务，大多与各自的代理商们进行了沟通，鼓励其进入社区自营或甚至直接与那些“夫妻店”们洽谈合作。甚至一些区局表示，7000元的押金中，区局可帮助代理商分担大头。
　　而据记者调查了解，大多数代理商目前仍处于观望状态。在等待5月1日是否会有新的转机。
　　利润率与统一布局
　　虽然有阵痛，但一切已经开始。上述营销变革，北京联通并不是个例，记者了解到很多省份都有相应计划。好戏还在后面，4月初，中国联通宣布市场部与销售部将合并，原销售部总经理周友盟将负责筹建新组建的市场销售部，全面变革的发令枪已响。
　　也许，获取更高的利润率是联通此举的动机。2011年，中国联通虽然实现了收入和利润的双增长，但是利润和利润率都是三大运营商中最低的。业内认为巨额终端和销售补贴是造成这一结果的主要因素。
　　邵乃跃此前在接受《通信产业报》(网)记者采访时表示，改善盈利状况有两种途径：一是外部提升收入规模，节约成本支出；二是内部提升管理效率，降低管理和运作成本。

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