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工业品企业的五个转型动作

工业品企业的五个转型动作

以市场为中心配置资源,客户的话语权日益强大,快消品企业身上发生的变化,也会在工业品企业这边体现。品牌、终端、差异化营销、区域市场精耕细作、营销统领管理体系,这五个转型动作,工业品企业若能跟得上节拍,还有与内外强手周旋的余地。品牌,工业品企业的死穴,一贯只和为数不多的企业客户保持联系,行业中籍籍无名,大众市场上更无半点名声,这样的无名企业,如黑暗骑士般,在阳光明媚的征途上,没有半点路人的注目。产品、企业、企业家、行业与社会的五个品牌阶梯,国内的工业品企业,再难也得往上攀登,招牌不亮,企业的影响力就要减半。
  终端再造,也是工业品企业面临充分市场化的必然之举。渠道的内部人控制,生产利润比不上经销商的零头,工厂之所以被渠道牵制,就会因为与客户的长期隔绝。经销商这个客户代言人,若以自我利益为中心,就会拿客户订单当令箭,指使厂家屈从于自己的指挥。厂商利益分配,不是两方能自行解决的,忽视了客户的厂商联盟,就会失去了价值的根基。模仿汽车4s店的工业品新兴终端,其用意要把信息、销售与服务融通一体,客户的零距离体验,方能感受完全产品内在的价值,客户的零耽搁服务,则更能体会到供应商企业的诚信,而企业掌握了客户的一手信息,跟踪需求的及时变化,就能找到企业资源配置的金按钮,服务于客户的资源,才是能创新产品、创造价值的活资源。
  差异化营销,服装、化妆品等行业用的纯熟自如,可没有多少工业品企业善于此道。搞怪,人人都会,搞的客户喜欢就难了。守正出奇,差异化营销的灵魂。正,客户价值的正向增加,奇,客户惊喜的产品或服务,对手没想到的招数。内功深厚的工业品企业,往往不善于格斗,出招慢,看不懂对手的变化路数,被动挨打的场景,让人不忍观战。跟风,依然是国内工业品企业的营销拿手戏,一个产品活了,千万人顿时围堵,得了营销近视症,又怎能看清明日的需求契机呢?数据分析与需求洞察,差异化营销的一双火眼金睛,炼就了的工业品企业,方能找到自己的营销特色路,赢得属于自己的客户群。
  说到工业品企业的区域营销,跑马圈地者多,精耕细作之人少之又少。机会多的时候,谁也没心思忙于内部精细化管理,只有外在机会少、竞争激烈的困境下,才不得不做实自己。经销商公司化管理、终端生动化、服务本地化体系,能让一个工业品企业从粗放管理到精耕细作,低价格水平下刨到不俗的利润,存量客户中开出增量的花朵,可谓是根深叶茂的持久性经营之道。工业品企业决策者,多花一些心思在市场上,耐心观察对手的动作与本意,体会客户真实应用场景中的需求特征,也多瞧瞧自家经销商与业务人员的身手,刻板的市场在头脑中鲜活起来,营销决策也就生龙活虎,极富战斗力。
  营销技巧、方法和工具,工业品企业最为热衷,每次培训课或咨询服务中,客户都会提出明确的想法,要学会简单实用的操作手法,而对营销思维与本质,却甚少关心,总以为,能用的就是好东西,懂不懂的没关系。营销,主导当作促进销售的一种外在刺激办法,根本没有渗透到决策体系中,更没有成为管理的重心与导向。营销,也许只是快消品企业的外家功夫,只要有好的业绩,一切方法和手段都可以选择。而工业品企业的营销,体系性强,从战略、资源到执行,一个个环节紧紧相扣,容不得各形各事的散漫与懈怠。只有当营销统领公司系统,才会想客户所想,成就客户所愿,公司的根扎进了客户需求与价值实现的沃土,茁壮成长的期待定不辜负你的。
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