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产品和渠道的反思
“我们只能做世界第一的产品，因为世界第二的产品就没有人能记住。”华为于是一再贯彻“最”手机战略。”取法其上，得乎其中；取法其中，得乎其下。”这是余承东最喜欢跟下属员工说的话。
但是，发布时曾经是最快的四核手机Ascend D1，从发布到上市，间隔半年，“上市时已经不再领先，”华为终端CMO邵洋称这款手机失败了，但究其原因，邵洋认为，华为手机的团队从研发到产品设计生产，还磨合得不够。
此前一直做运营商定制手机的华为从两年前才开始做自有品牌手机，对消费者市场的不熟悉，也让华为在市场判断上交了学费。
据了解，华为荣耀四核手机发布时，正值小米2手机无法供货之际，1888元的价格直接对市场发起了冲击。荣耀一经发布，网上预订人潮汹涌，一天之内有几万台手机的订量。可这一结果完全出乎华为预料，事先准备并不充分，导致一度无法供货，引发消费者的诸多抱怨。
“对市场的预测、对消费者的把握，这些对智能手机企业都是一个挑战。华为也在一步步学习。”华为终端总裁万飚说道。
不过，现在华为已经改变了，这次发布的6.1寸大屏Ascend Mate手机，“库房已经备好了货。”
产品之外，渠道能力是华为手机的薄弱环节。对渠道的着急，差不多已经快成余承东微博的主要内容了。“但是我们改进很快，我们电商也开始做起来了，电商上跟京东、天猫有很好的合作。我们在欧洲的电商卖得也不错，其实我们还做了很大的转变，我们从传统渠道，运营商转售的渠道，扩展到社会渠道，以及电商渠道，去年我们做了很大的转变。”
华为去年成立了自家的电子商城，并低调成立了华为电子商务部，以终端销售为核心。华为在打造自家商城的同时，也和京东、淘宝天猫、亚马逊等电子渠道同时合作。
“手机传统渠道的差价很大，不给出15%-20%的空间，国美、苏宁不会合作的。而且，传统渠道价格不可控，代理商为了打市场，自行降价，价格不好把控。”在手机行业内人士看来，无论是华为、中兴，还是宇龙酷派，做自己的电子渠道，已成必需。
为了突出对华为电子商务的重视，华为去年特别把最重要的旗舰手机产品Ascend D1用于电商渠道销售，专门由华为商城来推，最具人气的手机荣耀四核也是最先的电子商城销售。
“我们的电商已经赢利了。”老余说起这个很兴奋，据称，华为终端利润增长70%。余承东强调，华为以前不擅品牌和渠道，2013年会有重大变化，“收缩产品数量、强化精品策略、提升产品的用户体验、提高盈利能力，以及加强对渠道的把控、打击乱价行为。”
所谓精品战略，余承东表示，华为终端首先要缩减产品线，避免“机海战略”，将主要的精力用于少数几款机型。在深圳南山区威新软件园的华为终端公司，余承东展示了他见客户时务必带着的黑色手机夹子，里面有多款华为最新手机。
“在核心产品层面，我们每年只会推几款重磅级手机，不会再‘自己打自己’。”据余承东透露，华为今年中期会推出一款“震惊世界”的高端手机，比苹果iPhone 5和三星Galaxy S4产品架构上都要领先一年。
虽然这款手机还没有问世，但已经有欧洲主流运营商CEO在看到试验机后当场拍板下单，“被这款产品惊到了”。余承东表示，这就是华为终端“让大家期待”的产品“核弹”，一定要有颠覆性的创新。
华为终端今年目标收入90亿美元，其中智能手机出货量6000万部，同比增幅分别为20%和87.5%，压力依然巨大。
国际品牌并不好做
“过去的一年，我们从白牌ODM转到华为自有品牌，从低端产品扩展到中高端产品，从功能机转到智能手机，其实我们做的调整也非常大。”余承东认为，在品牌方面，华为过去一年最大的变化就是“过渡”。
“为运营商定制手机时，我们在欧洲有15个客户，去年我们做自有品牌，运营商并不认可，客户只有一个了。不过，到去年底，运营商也看到了开放市场的大势所趋，加上华为手机的品质，我们的欧洲运营商客户又变成了14个。”邵洋说起来虽然看似轻描淡写，但这一过程其实惊心动魄。
运营商非常需要一个全心全意为它着想的手机合作伙伴，既推动其业务发展，又不威胁运营商对用户的控制欲。而强势如苹果的“掠夺式”合作让法国电信、Telefonica这些欧洲运营商非常头疼，可又不能不与苹果合作。
邵洋说道，当华为开始像苹果一样做自己的品牌时，运营商一时无法接受。“华为在品牌建设上，其实是在走钢丝，是在玩平衡。既要有消费者市场的影响力，但这个影响力又不能让运营商感觉到太大的威胁。”
从无法接受到逐步认可，华为基本实现了品牌过渡，达到的结果就是既保有运营商定制手机市场，同时保有自己的品牌。 |
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