印度近几年电信业务飞速发展，不仅大量增发了运营牌照，各运营商更是加快了通讯建设的步伐，引来无数电信设备供应商投身印度市场的角逐，以为找到了一个“金矿”。
然而，印度国有运营商BSNL、MTNL的电信设备采购，一直采用公开招标，并顺从最低价中标原则，而私有运营商如BAHATI、TATA、RELIANCE等均采用邀标和议标方式，在商务价格上以公网价格作为起点，一轮又一轮的与供应商进行商务谈判，大刀阔斧砍杀价格；多年如此运作，逐步形成印度市场的的特点：建设量大、技术门槛低、低价者中标。
各设备公司经过多年拼杀后，深感进退维谷，部分公司更是在印度遭遇滑铁卢，Motorola逐步退缩战线，仅在少部分运营商做拓展；北电05年BSNL一单亏损超过2亿美元，直至主动放弃后期BSNL授予的直采份额；爱立信作为印度最大的供应商，至今无法在设备上赢利，靠收入分成、代维等手段弥补设备亏损，勉强做到财务报表持平。“the price says everything”,某西方设备商代表在BSNL一轮开标现场摇头感言；“印度市场一向利润率都不高”，有国内资深人士在中兴通讯中标BSNL 1.2亿美元CDMA项目后如是说。
中兴低价抢单引发贸易纠纷
面对印度电信市场这样一个鸡肋“金矿”，来自中国的中兴和华为如何应对？
知情人士透露，2004年华为在印度的销售额为8000万美元，2005年增长到1.2亿美元，增长率超过50％，但同时被爆出在BSNL CDMA项目上因与当地合作伙伴的配合问题而中标后放弃，似乎体现出谨慎的有所为，有所不为。
对于中兴通讯，上述人士透露，销售额从2004年的6000万美元，猛增到2005年的2亿美元，增长率超过200％。在销售额暴涨的表象下，每一单项目的争夺无不是最低价中标，部分项目的标价甚至仅为西方公司的20％。2006年4月，TATA 电信CDMA项目最终参与商务谈判的厂商只有来自中国的中兴通讯和华为，在约2500个站点需求的情况下，双方报价为：中兴3500万美元、华为8000万美元；西方厂商朗讯、MOTO等主动退出，表示根本无法与中国厂商进行商务竞争。据业内人士透露，中兴通讯成交价格相当于国内联通CDMA采购价格的53％。2006年8月，中兴通讯中标的迄今为止印度市场BSNL最大的一笔CDMA订单，客户的需求约为3200个站点，且包含大部分传输、土建、铁塔甚至空调等TURNKEY需求，还要承担长达5年的全部新建网络的维护责任，在开标的时候，几个主要竞标单位的投标额分别为：中兴1.2亿美金、华为1.5亿美金、朗讯3.7亿多美金，上述人士表示，本次BSNL1.2亿美元的价格较2005年华为中标后放弃的价格水平还要低。
中兴通讯在印度大量的低价抢单，使得西方设备供应商头痛不已，“印度市场的生态环境完全被中兴破坏”知情人士引述某西方设备商现场参与开标的代表语，并表示中兴通迅的多次投资和贸易资格申请被拒，印度政府表面的理由是涉及国家安全，实际上是西方公司联手遏制中兴通讯的结果。更甚的是，有西方公司尝试通过本国驻印度使馆，向印度政府交涉以弄清是否中国政府提供了特殊补贴给中兴通讯，希望印度政府启动反倾销调查。
中兴激进手段的原因
小灵通、国内3G和海外市场为中兴通讯寄于厚望的三大业务，但由于小灵通和国内联通CDMA的建设萎缩，以及国内3G市场的迟迟不能启动，导致国内市场销售贡献亏空巨大，“规模增长”的实现自然得由海外市场来实现。
然而，海外市场的“规模增长”谈何容易，且不说欧洲、北美等发达市场难以突破，即便非洲、中东等二线市场也不是低价就能实现规模销售的市场；另一方面中兴通讯在海外市场急攻冒进，交付不足导致原有产量区陨落，如巴基斯坦、尼日利亚、印尼、孟加拉、希腊、埃塞、利比亚等所获订单量急剧下滑，销售额贡献严重不足。在此情况下，印度市场成为“救命稻草”，建设量大、技术门槛低、低价中标的特点正好为我所用，以落实海外市场的规模增长，最少实现对05年销售亏空的弥补。
中兴通讯最近在印度几个大项目中表现出了很强的价格竞争力，深层次的原因是什么？2006年销售疲软，利润大幅下滑，作为上市公司，趁着现在估价比较低的时候吸纳一批自己的股票，然后低价拿几个大单，一宣传，估价上去了，将手头的股票抛掉，项目中的亏损很容易就转变成投资收益回来了。
饮鸠止渴的亏损策略，在中兴通讯内部并没有达成高度一致的认识，内部矛盾逐渐显现，各部门难以达成共识，导致项目执行困难，形成恶性循环。
印度成为中兴通讯低价抢单的墓志铭？
“自杀”性的低价签单，恶果已经逐步体现，早在今年4月份，中兴通讯就发布过一季度业绩预警公告，而几日后，该份业绩预警中的种种不利因素便悉数兑现：中兴通讯主营业务收入45.90亿元人民币，同比增长6.96%；一季度净利润3340万元人民币，与2005年同期相比却下降了85%。相信过不了多久，中兴通讯的半年财报将给我们一个更清晰的认识：印度低价市场的墓志铭上，是否刻上了中兴通讯的名字。
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