|
- UID
- 824598
|
3，向客户展示你与原厂的紧密关系 客户心里很清楚，如果他的分销商合作伙伴与原厂之间的合作关系比较松散，关系不紧密，那么很有可能他会在两个方面得不到很好的支持：第一，在产能紧张时，他的合作伙伴拿货的优先级一定不会高；第二，即便他的订量够大，他的合作伙伴也不一定能得到更好的价格优惠，更别说订量不够大时的待遇。因此，尽可能地与原厂搞好关系，以及尽可能地向你的客户展示你与原厂的紧密关系。
广州天誉创高电子科技有限公司R&D研发中心技术总监谢植松 |
例如，广州市天誉创高电子科技有限公司R&D研发中心技术总监谢植松说：“此外，我还会考察分销商与IC原厂的合作关系是否到位，包括是否能够争取到比较低廉的供应价格等等。” 深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司采购商务部蔡小东说：“如果是标准品，质量问题少，我们可以不考虑原厂的支持；但如果质量问题比较多，我们就会倾向选择原厂支持力度大的厂商。” 豪利士电线装配（苏州）有限公司全球供应链物料经理李超说：“我希望分销商能够在产品出现问题时，及时协调原厂前来支持并寻找替代品。” 4，要做大，独立分销商需要向混合型转型 今天，大多数系统制造商心里都很清楚，独立分销商能够提供比授权分销商更便宜的IC产品，而且常常还有量的保证。但是，独立分销商很难消除客户对他们提供的IC产品质量的担心，尤其在这些客户接到的订单来自海外、军工或工业市场时，此时他们对质量和技术支持的关注已远远超过对价格的关注。因此，要抓住这部分生意，独立分销商必须考虑向混合型分销商转型。
万益司科技有限公司采购经理吴淑娟 |
例如，万益司科技有限公司采购经理吴淑娟表示：“授权和独立分销商对我们来说的主要差别是产品的质量差异。我们提供户外LED交通指示灯和通讯机柜产品，维修费用和成本都很高，而且最终用户是欧洲客户，我们对客户的承诺是产品保修十年。对这大多数国内分销商来说，都是不可思议的事情，但这就是我们的客户在竞标书中的基本要求。因此，对重要元件的采购，小到压敏电阻，我们都是考虑授权分销商的工业级产品，有稳定的质量，能在高温低温环境工作。有些独立分销商向我们保证，他们有渠道给我们供应原厂产品，而且价格相当优惠，有现货，但是考虑到我们的维修成本，我们都不会去冒这个风险。” 深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司采购商务部蔡小东说：“独立分销商也是我们不可缺少的供应渠道，特别针对医疗特点来讲，量少、种类多，很适合选择独立分销商（我们内部一般叫代购商）。但选择独立分销商的主要问题往往是价格比较高，也没有原厂支持，并且很难保证他们的上游渠道供应的货是原装，存在质量隐患。” 台安科技（无锡）有限公司电子一厂生管课采购组副主任张婧：“关于品质，我认为至少应该保证原厂原装物料（这是最基本的要求），这一点授权分销商自然没有问题，但独立分销商在不能保证其渠道的情况下，需要有鉴别物料是否为正品的能力（从包装、标签、本体等方面进行分析）。” |
|
