单一的元器件买卖势必放大价格的决定作用，买卖双方只注重价格高低，如何提高产品附加值，强化客户粘度？提供技术支持服务是比较普遍的做法。一些授权代理的分销商天然有原厂的技术支持，后天凭借贴近客户的优势强化自身技术支持能力，提供完整解决方案。不过，做技术型分销也存在高投入低产出的风险，并不会一帆风顺。
“提供技术支持与解决方案其实是出于帮助客户降低成本的要求。除了原厂的技术支持，我们希望通过自身技术与代理的优势，提供完整的解决方案，既帮助客户也提高自己的利润点，达到双赢。”柯传丰说道。那么代理商的技术服务与原厂的会不会发生冲突？柯传丰认为，与其说冲突，更多的应当是互补。原厂往往无法照顾单一客户需求，而代理商可以提供更细致的定制化服务。苏国升也认为，有时分销商的技术服务是在结合客户需求的同时将原厂方案升级优化。
围绕主芯片、被动器件等代理产品形成解决方案提交给客户，客户再根据订单和产品考察设计方案。这其中可能存在方案被否的情况，对于前期投入许多技术精力的分销商是一种损失。也是分销商到底要不要提供技术服务而衡量的要素。然而这种长期的需求跟踪与技术服务，即便没有产出也有助维护客户关系。一旦通过技术方案锁定客户，客户的忠诚度将无比坚固。 在柯传丰看来，在中低端产品利润空间越来越薄的市场环境下，做好代理的产品线，并寻找一个新的突破点，增加附加价值，例如技术支持服务、提供半成品等，寻找细分市场中属于自己的那块小蛋糕就足矣。 |
