富昌FAI新掌舵人王震旻：2012年实现翻二番增长(行业高端采访) 总监, 在线, 分销商, 电子

羞红的夏天

【导读】在大多数电子元件分销商感觉生意难做的2012年，全球第三大电子元器件分销商富昌电子下属的小批量分销部门FAI的新掌舵人王震旻(Kevin Wang)却信心满满地表示，今年非常有希望实现250%的增长目标。尽管有可能是因为成立才几年的FAI的生意基数并不大，但这么高的增长速度仍让我有些瞠目结舌。上任不到一年的FAI营业总监Kevin为什么能如此信心满满呢？请看以下独家面对面采访报道。

Jake：今年FAI的增长目标是多少？
Kevin: 去年富昌电子整体实现了70%的营收增长，我们作为富昌电子旗下独立的在线小批量分销业务部门，今年很有希望实现250%的增长目标，这几年我们的年增长速度都很快，因为我们现在的基数还不大。我觉得这个目标今年完全达得到。
我们现在人数还不多，有可能当我们达到一定的人数，并相对稳定的时候，有可能增长速度会慢下来，但到那时候，我们也会聘请新的一批人进来。这样我们的增长速度还是会超越我们这个行业的平均增长速度，因为还是有很多中小型的分销企业，没有得到全球主要原厂的一级代理权。
Jake：FAI现在代理多少条产品线？主要品牌有多少？
Kevin：我们的代理线一直都有加有减，很难具体说是多少条线，有时候是六百多条，有时候是1500多条，也有的时候是两千多条。基本上，用我们公司老总的话来说，我们的代理线是没有底的，所有的品牌都可以拿得到。目前大概超过500条线，但重点拓展的原厂品牌应该在20家左右。
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Jake：FAI目前主要开发哪些目标客户？
Kevin: 像华为中兴这类大型公司都有自己专门的工作伙伴去帮他们采购，很多原厂还会直接提供直供支持，因此他们不是我们的目标客户。我们基本上帮助的客户都是那些对普通的全球代理来说不是他们的主要客户，可是现在不是，并不代表两三年后他们还不是。我们现在就希望多接触一些这类客户，如果他们的产品成功了、赚钱了，需要的批量大了，我们仍然能够成为他们的供应商，因为我们有富昌母公司的支持。我们希望能跟着客户一起成长。
Jake：FAI目前主要采取什么策略开发新的目标客户？
Kevin: 首先母公司会提供批量客户清单给我们，他们经常也会有小批量需求。其次，我们有自己的AE去拓展客户。最后，我们也会跟一些专业技术或行业网站合作，当他们的读者有购买小批量元器件或样片需求时，他们就会把这些信息传达给我们，而我们会过滤一下客户信息，只要我们觉得客户有潜力，我们就会去服务他们。
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Jake：目前FAI业务中研发采购和批量采购的比例是什么？
Kevin: 这个没仔细去统计，因为有时候我们是一起承包的，看不出来具体的数量。有的客户跟我们做二十、三十块美金一直到几千块、几万块美金的生意，所以我们真的不怎么挑，只要客户愿意跟我们做生意，我们都会做。
Jake：FAI与目前市场上目录分销商的区别是什么？
Kevin: 我们跟目录分销商的最大区别是，我们不仅做小批量或现货生意，而且我们还做大批量生意，这点是他们做不到的。一年半前，我们刚开始的时候，很多客户觉得我们只卖现货或者只做小批量，但慢慢经过一段时间，他们就了解到，我们也可以订货登记排单。当前，现在还是小批量业务偏多一点，大批量客户还比较少。但是，一旦我们长大了，我们也不会就把他们完全丢出去，我们希望跟着客户一起成长。因为一个销售跟一个客户工作一段时间后，他们能够互相了解得比较深，如果需要的话，我们也会派一个富昌的AE或者FAE来给他们更好的技术支持，跟着客户一起增长。
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Jake：FAI真的没有最小订单数量和金额上的限制吗？
Kevin: 真的没有。当然，我们会先去看这个客户是不是具有跟我们做生意的潜力。我们会排除这类客户，他只想跟你买两个二极管，然后修一修自己的收音机就好了。只要客户自己有一个工厂或者有真正的需求，那么我们都会提供相应的服务。
FAI的库存和交货期优势
Jake：FAI与竞争对手的主要差别在哪里？
Kevin: 我觉得最大的区别是我们是一个私立公司，对于我们来说，没有股票上的压力，不用看股东的脸色，也不用靠着股票的价钱赚钱；我们也没有一个季度接一个季度的赢利压力，我们没有3个月内一定要冲多少多少业绩的压力，所以我们真的会为客户存货。
我们仓库每次的存货都不一样，一般都会有几百万的存货。很多客户误会我们只能做现货生意，其实现货只是我们的优势之一，这也是客户最先了解的。如果客户想要排单，或者长期合作都行。因为我们的老板在金钱上没有什么压力，他就是看这个生意值不值得去做，如果值，那么就好好地做。
Jake：FAI真的没有库存资金压力? 你认为FAI的库存优势在哪里？
Kevin: 资金方面的压力不能说没有，可是我们比上市公司的压力要低得多，因为我们没有来自股东方面的压力，我们可以独立地按照我们对市场的理解做出决策，如老板觉得说我们现在压了6千万或者是6百万货太多了，就会稍微少备一点货这样子的。我们的老板也是非常有远见的，他会把一些比较热门的产品去备库存，所以我们的库存要消化掉的话基本没有特别大的问题。
FAI库存最大的优势不光是有各种品牌的正品现货，而且我们可以提供客户难以想象到的好价钱。因为我们很多时候是直接去跟原厂谈进货的，而很多原厂都是上市公司，他们会有季度财报的压力，这时他们为了本季度有一个好的销售数字，他们就会主动把货卖给我们，因为我们有实力跟他们买上几千万的货，可是我们会要他半价，那这个时候，我们就真的会有办法谈到比市场上有优势的价格。
此外，在库存方面我们也比较灵活，因为很多客户跟我们签存货协议，只要有超过十条到二十条线，并且每个月在订货的客户，我们就愿意给他们备货。如果备的话，我们也是能够保证给他们备3个月货，这样中小型的客户都会很愿意。
Jake：FAI的供应商控制库存服务有何特色？
Kevin: 供应商库存主要是针对大客户。有时候客户成长到一定大小，他就希望再得到多一步服务，即帮他备货，这个货平时就存在分销商仓库，等他用了以后再开始算账期或者是开******。
很多我们的竞争对手也在为客户提供这一服务，但他们往往做不到真正把主权交给客户。他们说是这个货是给某个客户备的，其实它不只是给你备了，而是给很多人备了，缺货时，谁出的价比较高，我就给谁，对客户做不到真正的承诺。可是富昌不会这样子，因为富昌承诺给你备了，他就给你备了。因为我们的库存系统很独特，即便我们想帮别人拿货，也拿不到，一旦为一个客户备了货，我们只能看得到拿不到，除非这个客户同意了才能动。所以这个货就是给这个客户的，不需要货真正的在客户的仓库里。
根据以前的经验，在很多竞争对手那边，他们到了真正缺货的时候，根据那个客户最有钱、最大、最重要就给谁，他们备很大一批货，但是是给十个客户准备的，如果这边多了那边少了，这个需要那个不需要，他们就这边借一点，那边补一点，而我们是针对每个客户备货。
Jake：那FAI会不会较竞争对手向客户多收些费用？
Kevin: 富昌在这个方面不是竞争价钱，我们竞争的是服务。如果客户比较重视有这样的服务的话，我们是能够提供的。因为我们不是冲月绩，我们是讲合作的公司。不是每个人都要比同样的东西，我们比的是人家不能比的。
Jake：你们现在的交货期大概是多久？
Kevin:最近交货期稍微延长了一点，有些系列稍微长一些，基本上订货的话是6到8周。如果是我们有现货的话，就是3到5天。我们的库存情况也可以通过我们的网站看到，真的是很方便。
更多精彩：FAI在账期方面的优势
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