年年岁岁花相似，岁岁年年人不同，LED照明行业依然如此，行业依旧火爆，信心依旧高涨，只是君不见他家院落早已换了主人，跑路的，歇业的，繁华的背后难以掩饰行业的辛酸，当局者的悲惨，事实本就如此，物竞天择，适者生存，对生物如此，如此竞争的LED行业，也难逃这样的规律。 春去秋来，如此反复，是自然界最平常不过的规律。亦正如每一个新型行业的兴起，总会引起国人的一哄而上，蜂拥袭来，转瞬间，亦是遍地开花， 当年的多晶硅，自动焊锡机，今日的LED，是多么的相似，但结果未必一样。而过程大致相同。LED行业也像其他行业一样，彰显出中国人十足的赌性，有赌，就存在输赢，输的人血本无归，葬送了一切，倒闭，跑路成了他们的代名词，赢的人，名利双收。输的人多，赢的人少，这就是赌博的本性，有人上市了，有人跑路了，有人在扩大规模，有人在紧缩裁员，真是“几家欢喜几多愁”，对LED爱也悠悠，恨也悠悠，载不动许多愁。
感叹总归感叹，明天太阳依旧升起，正如目前的LED行业一样，再多的杀戮，再多的倒闭，再多的跑路，依然无法阻挡LED行业的蓬勃发展，行业是光明的，道路是曲折的。
言归正传，希望能与大家分享下自己对LED中小生产企业如何做好外贸的一些看法，不足之处，还请大家指出。
LED行业蓬勃发展，风生水起，2004年之前广东省LED照明企业不足1000家，8年过去的，这个数量，估计到了10000多家，还不包括在这期间倒闭和跑路了，大家都看到了这块大的蛋糕，如何抢到和分享到这块蛋糕，就成了大家都必须面对的问题。LED企业，大企业少，绝大多数是中小企业，中小企业资金小，技术力量薄弱，外贸销售队伍不完善，等问题在一定程度上制约了企业的发展，导致入不敷出，库存积压严重，处于亏损，甚至处在生死线挣扎。
公司定位，产品定位，谋求突破篇
企业老板或者合伙股东，要确定公司要卖什么？就是所谓的产品定位，只有先把这个问题搞清楚了，才有后续的，怎么卖和卖给谁的问题，如果这个问题都搞不清楚，后面的问题就会接踵而来，难以应付。其次产品定位要准，如果模棱两可，将会导致后续营销战略的不连贯和不一致性，会极大地浪费公司的人力，物力，和财力。LED 行业很广泛，从供应链来说，包括上游，中游和下游，上游一般指芯片制造，自动焊锡机供应商，需要投资的资金巨大，小企业一般搞不起，中游指封装和下游灯具生产，都有大中小型企业的身影，这里主要谈中小企业。事物总是在不断的发展和变化，大中型企业也没有绝对的分界线，譬如曾经的瑞丰，鸿利，雷曼，万润等，短短几年便完成了上市的完美转身。他们最初的定位就是封装，在封装这块做专做精，等到自己在封装这块巩固好自己的地位后，缓慢的向通用照明渗透，等上市后，募集到足够的资金后，就开始大刀霍斧的行照明灯具领域进攻，而曾经和他们一样的那些中小封装企业，为什么没有做大？为什么有些已经倒闭了？而大多数在苦苦的挣扎？一个很大的原因就是他们没有定位准确，没有找到突破点，没有看到自己的优势在哪里？封装也搞，照明灯具也搞，顾此失彼，到头来，什么都没有搞好，当然这里面也有其他各方面的原因，但定位不准，没有选好突破点，在如此竞争的LED行业中，一不小心，就被淘汰了。有的老板会说：我们资金不多，投入不足，没办法比?那试问，这些上市的企业，那个曾经不缺钱，既然去做了，不准备足够的资金或者没有能力筹集资金，那是你老板的问题。有的老板说：我们研发技术不行，没有弄出来好产品。试问你当初请了多少工程师？研发投入了多少？再个来说，封装根本就不要多高的技术含量，这个我不多说，你懂的。或许有的老板说：哎，别提了，要是我们的业务部门有点销售能力，我们或许早到上市了。也许这里面有销售的原因。那么试问，你向销售部门提供可以去征战的产品了吗？今天让销售光源，明天让销售灯具？你的产品定位在哪里？有没有竞争力？突破点在哪里？对销售部门的全程支持，你提供了吗？如果回答是，还没有征服市场，可以让销售部门的回家了。如果不是，那就是你的问题。
给我一个方向，我就可以走出沙漠。
不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友，有时候，当那个队友是队长的时候，更可怕，更致命。
通过大量的前期市场调查，结合公司的规模，资金，研发实力，销售团队，对公司进行准确的定位，寻找突破点。
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