国内LED产品市场现状及未来的发展方向 LED照明, 渠道, 产业链

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LED半导体的到来，影响了整个世界，全球都进入了高效环保节能的时代，据2011年的相关统计，照明产品主要以渠道和OEM出口为主要市场。2012年LED显示屏，LED照明的品牌代理及渠道经销成为主要的发展方向。
2012年以来，随着产业链各环节产品价格的大幅下降，LED照明各类细分市场启动明显，销售规模快速扩大。LED照明企业的渠道建设也获得了较快速的发展，无论是隐形渠道还是显性渠道，企业布局速度明显加快，尤其品代和经销渠道布局战已经打响。
在2012年期间的各类展会中，众多LED企业打出“诚招海内外代理商”等标语，如勤上光电、山西光宇、佛山照明、莱帝亚照明等知名LED企业，这些企业对渠道招商工作高度重视，并且不断创新渠道招商的方式，也开出了极具诱惑力的政策。如莱蒂亚照明，从开业装修补助、产品补助、进货返点、广告支持、产品培训、售后服务等方面提供了完善的加盟政策。佛山照明也提出了国内销售实行大区域管理，在区域设置销售中心，对经销商提出了市场保护、市场开发、促销支持、返利奖励计划、销售及产品培训等加盟政策。勤上光电也提出了“保姆式服务”的理念，积极推动销售模式从“厂家直销模式”向“渠道模式”的转型，通过契约方式，建设以“利益共享”为基础，以代理商、直营商、工程商为主的复合型行销网络，改变厂家单打独斗的格局。此外，部分资本实力较强的LED企业为了快速获得渠道通路，不惜巨资参股并购传统照明渠道优势企业的事件也频频发生，如德豪润达巨资收购雷士股份事件等。
但是，LED照明渠道体系建设也非一日之功。由于LED照明产品本身及其市场环境的一些独有特点，LED渠道的布局相对于传统照明渠道的发展面临诸多新的挑战。如LED照明价格市场接受度尚不高，需求市场启动的领域性和阶段性，LED照明产品品质不容易识别，渠道商信心不足引起的生产商和渠道商的比重失衡等，复杂的市场环境一定程度阻碍了LED照明企业产品流通渠道的建设进程。
二、主要产品销售渠道模式分析
目前我国LED照明企业在国内的产品销售渠道模式大致可以归纳为四类：第一类是以工程及装饰公司、广告公司、设计师为代表的隐形渠道模式;第二类是伴随全球电子商务快速发展而兴起的线上线下结合的网络渠道模式;第三类是传统以经销商、代理商、超市、建材家居灯具专业市场为代表的多层次的经销代理模式;第四类是以企业自建专卖店及体验店为代表的直供渠道模式。
第一种渠道模式是工程渠道。这种渠道的快速发展主要是由于我国LED市场发展的独特特征所决定。由于LED作为照明光源，其价格相对传统光源还较高，目前只靠光效和寿命优势较难进入大众市场。但是，在政府的大力推动下，可以通过承接部分政府示范推广工程的形式，以工程带动产品的销售，客户大都以政府及相关单位为主，企业往往扮演“生产及售前售后综合服务商”的角色，需要协调政府、项目发起单位、设计师等诸多关系，全程跟进，这种模式通常订单金额相对较大，利润较高，缺点是项目分散、公关费用高、资金回笼期长，不利于企业扩大再生产。
第二种渠道模式就是网络渠道模式。随着电子商务B2B和B2C等业务的快速发展，LED照明企业可以直接通过门户网络及第三方电子商务平台对LED照明产品进行展示和推广，再通过线下交易的方式来进行LED照明产品的销售，这种模式由于前期投入成本低，成为很多国内企业采用的一种直接面对终端用户的重要销售模式，并得到很多中小企业的青睐，但这种模式覆盖范围相对较窄，而且产品出货方面较为分散且具有不确定性，售后服务也较难跟进，很难满足企业规模化，综合化发展的需求，只能成为企业的辅助渠道之一。
第三种渠道就是利用传统销售模式分销、代理、加盟等合作伙伴实现对终端客户的销售模式。这种模式优点是可以快速布局、实现产品营销网络的快速拓展，迅速占领消费领域，同时可以节约公司的营销成本，而缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制这种模式是由我国区域广阔，需求市场分散所决定的照明产品销售最重要的一种渠道模式，也是LED照明企业当前积极探索和布局的重点，但由于LED照明产品价格、种类、品质、市场接受度等原因，这种渠道模式的设计和建设目前依然存在较大的挑战。
第四类渠道就是企业通过自行投资在终端市场区域建设专卖店、体验店。这种模式的优缺点都非常明显，优点是有利于企业的品牌建设，可控性高，规划性好，并且能够减少产品的渠道流通成本，通过较具竞争力的价格参与市场竞争，企业的利润率能够较好的保障;缺点是前期投入过大，在市场需求尚未大规模启动的情况，对企业的资金要求及大范围的直营店面的全面管理也提出了较高的要求。
三、企业渠道建设的市场环境分析
企业渠道体系设计不仅要与自身发展及产品定位相符合，也要与行业和市场发展环境相匹配。当前LED照明企业渠道建设面临较为复杂的市场环境，主要集中在以下方面：
1.价格高等因素导致LED照明产品市场接受度总体尚不高
随着国家对节能环保的高度重视和宣传，虽然目前很多消费者对LED照明产品的认知已经有较为快速的提升，但很多消费者甚至设计师和经销商等都没有真正的了解LED照明产品及其附加值，这就直接导致很多经销商都缺乏信心，不能全力以赴的投入。同时，LED照明产品价格目前依然过高也是LED渠道建设的瓶颈问题，受高价格制约，导致很多消费者对LED灯具“敬而远之”，这也对经销商经营LED照明产品的信心产生了重要影响。LED照明产品要被市场大范围接受，还有待产品价格进一步向传统产品靠拢，并且体现更多的附加值。
2.产品质量的监管和质量的识别尚缺乏简便有效的方式
目前市场上的LED照明产品质量参差不齐。由于市场竞争的激烈，以及价格上的落差，市场上也出现了很多不规范的行为，一些不负责任的企业通过节能环保概念和低价的劣质产品吸引消费者，利用消费者不具备专业知识，尚缺乏很好的质量识别方式的特点，使得许多偷工减料的LED照明产品充斥市场，影响了消费者对LED照明产品的正确认知，并造成了负面口碑宣传。LED照明产品的标准规范及质量认证机制等需求迫切。
3.LED照明产品种类尚不够丰富
LED照明由于是新兴发展的照明技术，目前发展的时间还较短，并且目前还处于替换性灯具阶段，在很多领域还不能完全替代传统光源的光学特性，并且创新性产品尚缺乏，产品种类不足使其很难支撑起规模性的专业店面，消费者购买的时候亦没有太多的选择，降低了店商的实际盈利能力，这也限制了LED专卖渠道的发展，只能在LED传统灯具店面中扮演配角。
4.渠道模式需要创新，LED渠道服务体系尚不成熟
LED照明是一种新型节能环保的照明技术，不能简单以价格去面对传统照明产品的竞争，附加值的体现需要创新的营销手段和模式。因为它的“新”所以也没有可以模仿和借鉴的模式，探索需要一个过程。此外，LED新型照明产品的营销服务体系也尚未成熟。LED行业的专业性人才少，不管是专业的渠道商，销售人员还是维修人员都非常缺乏，营运环境的不成熟也一定程度降低了经销商大规模进入LED照明产品领域的信心。
LED国内的产品主要渠道的，而国外做主做市场，LED照明渠道的建设还存在很多的困难，市场环境也不够成熟，但渠道建设是LED照明企业发展的必经之路。合理的渠道价值链体系形成和流畅运转也需要良好的运营模式设计，市场需求驱动和资金支持。2013年政府对LED显示屏，LED灯的应用的大力支持，也将成为LED产品市场的最重要方向。http://www.led-yd.com/news/industry-286.html